3 textes commerciaux - 3 textes

Sujet : Concevoir un bon plan d'actions commerciales

Les idées à développer :
En amont :
Identifier les besoins et attentes des clients, comprendre leurs insatisfactions
Déterminer quelles sont les bénéfices des offres que l'on propose
Développer les argumentaires commerciaux pour présenter l’offre. sous le principe Caractéristique/Avantage/Bénéfices /preuves
Former les commerciaux à argumenter et répondre aux objections
L'Action
Définir des objectifs globaux et par zone (Fidélisation, prospection, croissance CA) le quoi et le comment on
Fixer le calendrier des actions promotionnelles
Déterminer les KPI de vos commerciaux quantitatifs et qualitatifs
Coordonner les actions commerciales terrains avec les actions digitales newsletters transactionnelles et relationnelles)

Controler et améliorer
Piloter régulièrement vos commerciaux
Faites leur confiance, retour d'expérience

Sujet : Le plan de prospection
Vos commerciaux ne prospectent pas assez, voilà comment faire
Le débat n'est plus à commercial Eleveur ou Chasseur …bullshit les 2 mon capitaine
Constat si on ne prospecte pas le CA va fatalement chuter (les clients disparaissent, vont voir ailleurs, vous mette en compétition, la concurrence fait une meilleure offre...)

Prospecter c’est maintenir ou faire croître ton portefeuille, tes actions de prospection c’est ton CA de demain.
Prospecter, ca ne se décrète pas, ça s’organise ça se réfélchi, en gros c’est dans ton activité prioritaire..
Faire un diagnostic précis de la situation force/faiblesse opportunités de nouveaux marchés, faites des réunions de brainstorming avec vos commerciaux etc.. pour identifier le potentiel
Il faut préparer les bons arguments, se poser la question pourquoi ce prospect aura besoin de vos produits,
Préparez votre pitch, vous avez peu de temps pour accrocher un prospect, parlez lui de ses problèmes et de ce que vous pouvez lui apporter comme bénéfice…pitch nemo…
Soyez précis, ne vous vendez pas en proposant tout votre catalogue, présentez un seul produit, facile…soyez résolutifs de problème.
Jouez votre réseau et les réseaux sociaux tels que linkedin, la recommandation est souvent votre meilleur argument.
Les décideurs sont hypers sollicités, ne faites pas le forcing, trouvez le bon moment pour parler, décrocher un rendez-vous ne se fera que si la personne a besoin de votre offre, donc nourrissez le de bonnes infos soyez dans son top of mind
Nourrisez votre prospect, les processus de vente sont longs, utiliser les documents de votre entreprise (cf inbound marketing
Vos clients sont souvent des bons ambassadeurs, demandez leur des recommandations

Les opportunités pour le commercial terrain d'intégrer le digital et le social selling
Les apports du CRM
Les freins du CRM, sentiment de flicage, les limites de l'uniformisation des pratiques...on arrive a des CRM non remplis car trop complexes..