Les leviers de croissance des constructeurs automobiles - 12 textes

Introduction des leviers de croissance des OEMs (constructeurs automobile):
- le financement à travers leurs captives (financiers des marques)
- Le marché d'occasions
- La mobilité
-Nouveau modes de consommation

Le principe des captives (les banques des marque) et leur histoire en France.
AVEC ANNEXE ET PRESENTATION GRAPHIQUE DES CHIFFRES
- Raison stratégique pour la création des banques captives.
-taille de marché
- Objectif : financement de voitures par crédit
- Devenir plus compétitif avec une propre maitrise des taux d’intérêts et des solutions bancaires.
- Une meilleure gestion des risques client (Choisir les clients solvable)
- Dégager des marges substantielles (une cash-machine pour les constructeurs).
=> Ça a devenu un business colossal pour les constructeurs.

quelques notes:
Les financiers de marques automobile ou bien comme on les appelle souvent, les captives ont fait leur apparition depuis plus que 100 ans. C’est André Citroën qui a créé la première captive appelé SOVAC (Société pour l’Organisation de la Vente des Automobiles à Crédit).
Leur rôle principal était de simplifier le processus de financement et permettre aux constructeurs automobiles de s’adresser à un nombre plus élevé de consommateurs.
Au lieu de passer par des banques partenaires, les OEMs ont choisi d’avoir la main complètement sur tout le parcours de financement (avec ses risques et ses bénéfices) afin d’avoir plus de manœuvre sur le parcours client ce qui va les permettre d’optimiser l’expérience client.
ii. Avantages :
Une source de bénéfice supplémentaire, par exemple Volkswagen Financial Services a réalisé 5.67 milliards d’euros de bénéfice d’exploitation sur l’année 2021. Elle est même considérée comme la banque la plus rentable de l’Allemagne.
Avoir plus de vision sur le parcours client. Avec la présence des captives, les OEMs ont une vision complète sur la situation financière des clients et des potentiels client en amont et en aval de l’action de l’achat de voiture. Ça va les permettre de mieux adresser les clients avec des offres sur mesures. Ils vont par exemple pouvoir conseiller le client pour monter en gamme dès que sa situation financière lui permettre même s’il ne se rend pas compte.

iii. Les challenges
Le business des captives est lucratif et ça l’a mis dans le viseur des grandes banques universelles qui ont les moyens pour concurrencer les captives des marques sur leurs propres terrain. Finalement, le client ira certainement où l’offre le convient le mieux. Certaines tactiques ont émergé comme l’achat des grands volumes de voiture pour pouvoir les présenter pour la location longue durée. Cette tactique les a permis de négocier directement avec les constructeurs sans devoir passer par des intermédiaires vu l’importance de la transaction.
Il y a des grands changements qui touchent les concessions. La nature de réseau des concessionnaires change des réseaux basés sur des indépendants vers des réseaux qui sont possédé par des investisseurs qui ont plusieurs concessions souvent multimarques. Ce changement pousse les captives à repenser leurs relations avec ses réseaux qui sont de tailles et de besoins différents et complexes.
La voiture a perdu sa position statutaire et là de plus en plus les consommateurs cherchent la mobilité plus que la voiture. Ce changement vers une économie d’usage présente un vrai challenge aux captives pour pouvoir adapter leurs offres à ce nouveau marché.

Leur évolution et les différents offres financier qu'ils proposent Avant et aujourd'hui.
avec la présentation des graphiques

Mes notes sur lesquelles vous pouvez rajouter
Enjeux du secteur :
- Le crédit bancaire n’était pas suffisant => La création des programmes fidélisant. (Marketing de l’offre bancaire)
- Avoir un financement résiduel plus bas (vu que la valeur résiduelle de la voiture est définit dès le début).
- Avoir des mensualités plus basse par rapport au crédits classiques.
- Permettre l’accès au clients à des gammes plus supérieures.
- Ça permet de revoir les synergies entre les constructeurs et leurs captives.
- Proposer aux clients de changer leurs voitures plus vite => Une rotation plus importante de voitures => Sourcing VO.
 Cercle vertueux entre les concessionnaires, les constructeurs et les banques.
- Offre populaire en France : Location avec option d’achat.
- Prive-lease : très développé en Pays-Bas.
- Un offre satisfaisant (packageable) au client et peu engageant (restitution de voiture dans ans)
- Le rapport avec l’automobile est moins statuaire pour les nouvelle générations (ça influence les offres).
- La subscription : nouveau business model pour les constructeurs.
- Free2move lease : marque de mobilité de PSA.
- 95% de ventes de véhicules sont via le réseau de concessionnaires.
- Stellantis propose certain offre de financement 100% en ligne mais le parcours phygital reste le plus courant.
- Proposition des doubles offres pour informer les nouveaux clients à propos les voitures électriques (même s’ils sont intéressés que par les voitures thermiques).
- Considérer que la valeur résiduelle de la voiture électrique est plus élevée afin de réduire les mensualités.
- Barème flex : prenez la voiture électrique et si dans 6 ou 12 mois vous n’êtes pas satisfait, vous pouvez rebasculez sur un offre de voiture thermique sans frais.
- Les marges sont stretchés chez les constructeurs et un bon relais pour se rattraper est le financement de voiture.
- La durée de vie de voiture électrique est supérieure à une thermique (moins des composants mécaniques).
- Vision Stellantis : continuer à challenger le business model historique et essayer à disrupter la distribution (qui coûte chère).
- Stellantis a dénoncé son réseau de distribution avec un préavis de 2 ans (agent retailer) et essaye de prendre le lead sur les relation clients en direct (comme Tesla le fait).
- Les concessionnaires ont toujours un rôle à jouer pour cette transition.

introduction sur La mobilité partagé et l'implication des OEMs
Pourquoi les constructeurs auto s'interessent à un tel marché?
taille de marché et son evolution
Drivers (ce qui pousse le marché à se développer) et les challenges
representation des annexes et des chiffres de ce marché

Explication du business model de free2move (filiale PSA) avec les offres qu'ils proposent (inclus des graphiques), les segments qu'ils visent et les revenues

Explication du business model de Mobilize (Renault) avec les differents offres et les segment qu'ils visent et les chiffres de revenue

Le marché d'occasion et la création des marketplaces par les marques pour la vente et l'achat de voiture d'occasion. L'évolution de taille de marché (représentation graphique).
Les raisons pour lesquels le marché est en expansion : covid + pénurie des semi-conducteurs
Son potentiel

Mes notes a près un interview avec un responsable VO chez DS:
- Responsable B2B pour la marque DS mobile
- DS s’est détaché totalement de Citroën
- Lancement de DS Crossback fin 2017
- La marque continue son développement avec des nouvelles marque DS9 ..
- Les responsabilités des marques au sein de groupe Stellantis : développement stratégique, communication, marketing ..
- Tous ce qui est opérationnel c’est à la charge de Stellantis ( régional)
- 80% de volume de vente est en Europe.
- Périmètre B2B : Vente au loueurs (courte durée),
B2B réseau : Toute les ventes qui sont faites par le réseau.
B2B Corporate : Vente à loueur internationaux (Europecar …) et Vente à grand-comptes (pour des entreprises généralement des véhicules de fonction)
Vente de services et gestion de flottes
- Free2move lease : la captive de la marque DS.
- VO : moins important que VN.
- Les constructeurs ont compris que c’est dans leurs intérêts de contrôler ce marché qui se développe rapidement et d’avoir un part du gâteaux plus grand.
- La pénurie des semi-conducteurs
- La revente de véhicules est une source de revenu pour le réseau.
- DS a choisi de revendre leurs véhicules uniquement par leur réseau afin de garantir l’expérience client. Ça représente un levier pour protéger les valeurs résiduelles.
- Parcours client classique tel que le B2C.
- Développer les ventes digitaux.
- Réflexion au modèle de distribution futur.
- Les concessionnaires qui font des petits volumes et grosses marges vont avoir des difficulté en termes de compétition.
- A partir de 2025, DS proposera une gamme uniquement électrique.
- DS est la marque de groupe qui a plus de vente de LEV (low emission vehicles : FE and PHV)

introduction des nouveaux modes de revenu des constructeurs automobiles :
- Data monetization dans le secteur auto
-Le pay-per-use dans le secteur auto
-Le subscription dans le secteur auto
-

- Data monetization dans le secteur auto en détails avec les annexe
- comment cette data est généré
-comment elle est traité
-comment en tiré des bénéfices financier
-comment ils vont être utilisé au futur

Le pay-per-use dans l'industrie auto

Le susbcription dans le secteur auto en détail
avec les exemples tels que le pilot automatique de Tesla (un abonnement pour accéder au services)
inclure des annexe (tableaux, graphique ...)

La course vers les voitures autonome :
Introduction avec explication des différent niveaux Level 1, 2, 3, 4, 5
*** URL MASQUÉE ***

ça sera pour quand pour être commercialisé et quelles sont les pioneers..?
Comment ils vont générer de bénéfices ?
Avec des annexes

Notes trouvé sur internet:
What are the Challenges Ahead for Connected Cars?
The average lifecycle of a car is about 10 years. Automaker’s need to take technology decisions today for connected cars that will go into production two to four from now. For the cellular connectivity strategy to remain relevant over 12 to 15 years, significant challenges and assumptions need to be collaboratively addressed by OEMs, telematics control unit suppliers and service providers, namely:

Automakers must manage software in the field reliably, cost-efficiently and, most importantly, securely – not just patch fixes, but also continually upgrade and enhance the functionality
Cellular solutions need to be agile, to be compatible with emerging network technologies over the vehicle lifetime, e.g. 5G to be the industry standard in the next few years
The chosen solution must deliver reliable, seamless, uninterrupted coverage in all countries and markets where the vehicles are sold and driven
Solution developers must offer scalable, cost-effective ways to develop upgradeable software, that can be universally deployed across technologies, hardware and chipsets
As Connected Vehicles proliferate, the auto industry will need to adapt and transform itself to the growing technological dependency. OEMs and Tier-1 manufacturers must partner with technology specialists to thrive in an era of software-defined vehicles. As connectivity requires skills and capabilities outside of the OEMs’ domain, automakers will necessarily have to be software developers. An open platform environment will go a long way to encourage external developers to design apps for vehicle connectivity platforms.